返報性の原理とは？｜意味と事例を徹底解説！分野は社会心理学だよ
どーも、西村です。
この記事では、
「返報性の原理とはどんなもの？」
「返報性の原理って本当に効果があるの？」
という疑問にお答えします。
この記事を書いている時点で私は、300件以上もの悩み相談に直接お答えしてきました。その知見・経験を活かして書いたブログやメールマガジンは、ありがたいことに多くの方に参考にしていただき、やりたいことが見つかった人や悩みが解決できた人がたくさんいます。
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返報性の原理とは？｜意味
返報性の原理とは、人から何かしら施しを受けたときに、「何かお返しをしないと」という心理になる作用のことです。
たとえば、友人にご飯をごちそうになったときに、「次は私が友人にご飯をおごってあげよう」という気持ちになることがあります。
コレが返報性が働いた状態です。
返報性の原理4種類
返報性の原理には、以下の4つの種類があります。
- 好意の返報性：相手から受けた好意に対して、好意で返したくなる
- 敵意の返報性：相手から受けた敵意に対して、敵意で返したくなる
- 譲歩の返報性：相手が譲歩したら、自分も譲歩してあげたくなる
- 自己開示の返報性：相手が自己開示したら、自分も自己開示したくなる
返報性の原理は、必ずしも「好意」だけが作用するわけではありません。
「敵意」でも作用してしまいます。
なので、普段から周りに「好意」を向けている人は周りの人から「好意」を向けてもらえるし、周りに「敵意」を向けている人は周りの人から「敵意」を向けられるようになります。
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返報性の原理は本当に効果があるの？
返報性の効果を実験した論文は、1971年に心理学者のデニス・リーガン氏によるものが有名です。
実験の内容は以下です。
- スタンフォード大学の男子学生81人を対象
- 「美術鑑賞をする」という目的で集まってもらう
- 休憩室で、被験者、仕掛人、仕掛人の助手が一緒になる
- 仕掛け人もしくは助手からコーラを奢られる被験者とコーラをもらわない被験者に分けられる
- 被験者の帰り際、仕掛け人が被験者に「抽選で景品が当たるチケット」を買ってくれないかと持ち掛ける
- どのくらいの人がチケットを買うかをテスト
この実験の結果、コーラを奢ってもらった人はコーラをもらわなかった人の1.9倍も多くチケットを購入したそうです。
被験者は、コーラを奢ってもらった恩を返そうとしました。
つまり、返報性の原理は実際に効果があるということです。
返報性の原理が働かない場合
私はこれまで、1万人以上を相手にビジネスをしてきました。
その中で返報性の原理を何度も試したことがあります。
その経験からわかったことは、自分が相手に何らかの施しをしたとしても、相手がその施しを「好意」に感じなければ何も返ってこないということです。
返報性の原理はあくまで、施しを受けた側が「好意」と感じることによって、その人の中に「お返ししなきゃ」という心理が作用すること。
施しを与える側がどれだけ与えたかが重要なわけではありません。
なので、返報性の原理の効果がない場合は、行った施しで相手に好意を感じてもらえていない可能性が高いです。
もし、返報性の原理をうまく使いたいなら、「相手が好意と感じてくれること」を行うことが大切ですね。
なお、相手が「そもそもお返しする気がない（一方的に受け取る気マンマン）タイプ」の場合は、返報性の原理が働かないので注意しましょう。
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返報性の原理は「社会心理学」で学ぶ
返報性の原理の分野は、心理学の中でも「社会心理学」という分野です。
返報性の原理は、社会心理学者のロバート・B・チャルディーニ氏が書いた『影響力の武器』という本で紹介され、瞬く間に有名になりました。
そのため、詳しく学びたい場合は、『影響力の武器』を読むことをオススメします。
返報性の原理の事例｜タクシーの運転手にやられました
最後に、私に返報性の原理が働いた具体的な事例を紹介します。
この事例を読めば、返報性の原理を具体的にどう使えばいいかがわかります。
大型タクシーの運転手にドアを開けられて思わず・・・
あるとき、コンサル生と飲んだ後の話です。
飲み会も終わり、んじゃ帰ろうかと思ってタクシー乗り場に向かいました。
すると、普段は見慣れない黒いタクシーが先頭に停まっていたんです。
パッと見ると『大型』と書いてありました。
（なんか高そう・・・）
そう思って窓に書いてある値段を見ると、初乗りの値段が普通より少し高くて、加算していく値段はもはや書いてない。
（よし、後ろのいつものに乗ろう！）
そう思った瞬間・・・
『さぁ！どうぞどうぞ！』と言わんばかりに、大型タクシーの運転手さんが運転席から降りてきて、わざわざドアを開けてくれました。
（やべぇ、乗るしかねぇ～）
と感じた私は、そのまま吸い込まれるように、初めて大型タクシーに乗りました。
乗ってみると、いつものタクシーに比べて、シートは少し柔らかくてフワフワだし、足元は広いし、かなり快適な乗り心地。
そんな中でリラックスしつつスマホでメールを読んでいた私は
（ヤバい・・・いったいいくらかかるんだろう？(汗)）
と内心ドキドキしながらも、こんなことを考えていました。
わかっていても避けられなかった「返報性の原理」
（いや～、『返報性の原理』って強烈ぅ～！）
私が大型タクシーに乗ってしまったのも、完全に『返報性の原理』が働いたからです。
先にドアを開けてもらったから（あっ、乗らないと！）と反射的に思ってしまったんです。
いくら私が酔っ払っていたとはいえ、一応「影響力の武器」を読んで『返報性の原則』のことは知っていたし、ビジネスや恋愛で使ってみたこともありました。
それでも、瞬間的に見抜けず、ドアを開けてもらった私は吸い込まれるようにタクシーに乗ってしまったんです。
その結果、いつもの小型タクシーなら2,500円くらいで家まで帰れるのに、大型タクシーでは4,200円も掛かってしまいました。
さすがに高い！(笑)
こんな風に『返報性の法則』をうまく使えば、相手に商品やサービスを購入して貰えたり、普段の生活で頼みごとを聞いてもらいやすくなります。
だって、大型タクシーに乗る前に高いってわかっていたのに、乗っちゃう人がいるくらいですからね(笑)
相手が高いって思っていても、買わせる力が『返報性の法則』にはあります。
返報性の原理はかなり強力で悪用も簡単にできてしまうので、「うっしっし、コイツに買わせるために、適当なもの提供してやるぜ～（ニヤニヤ）」なんて感じで悪用したら絶対ダメですからね！
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自分が先に与えれば、返報性の原理は自然と働く
「返報性の原理」を勉強する前の私は、周りの人が自分のために動くのが当たり前だと思ってました。
例えば飲み会や合コンだと、誰かに幹事をやらせ、その幹事が全員を（というか私を）楽しませるべきだ！と思っていたんです。
いや～、今思い返すと最低ですねｗ
でも、「返報性の法則」を学び、『自分が周りを楽しませた方が得！』とわかってからは自分が先に与えるようになりました。
飲み会や合コンで幹事も積極的にやりましたね。
すると周りから「ありがとう！またやって！」と感謝されたり、「西村のおかげでの楽しかった！」と言ってもらったりして、その上、自分が一番モテるようになりました(笑)
恋愛以外でも「この人と仲良くなりたい！」と思った人には、メチャクチャ丁寧に接したり、メールを送ったり、できる限りその人の商品やサービスを買ったりしました。
すると結構な確率で仲良くなれたんです。
こんな感じで、人間関係では『返報性の法則』を意識して”自分から先に提供する”と、ご縁やお金が返ってきて自分がさらに豊かになっていけます。
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まとめ
返報性の原理とは、人から何かしら施しを受けたときに、「何かお返しをしないと」という心理になる作用のことです。
返報性の原理には、以下の4つの種類があります。
- 好意の返報性：相手から受けた好意に対して、好意で返したくなる
- 敵意の返報性：相手から受けた敵意に対して、敵意で返したくなる
- 譲歩の返報性：相手が譲歩したら、自分も譲歩してあげたくなる
- 自己開示の返報性：相手が自己開示したら、自分も自己開示したくなる
すでに実験でも返報性の原理の効果は確認されています。
うまく使いこなせるようになりたい場合は、この記事を参考に普段から「自分から与える」ことを意識してみてください。
最後まで読んでくださりありがとうございます。
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この記事を書いた人
1986年生まれ、長野県出身、宮城県在住。
株式会社ジャストコネクションズ代表取締役。
2011年から副業でブログを開始。ブログ歴は10年。
独立後はコンサル業・通信講座事業も開始。得意の言語化力を活かし、多くの顧客の言語化力・説明力・文章力アップ、起業・副業による収入アップ、やりたいこと発見などをサポート。
2018年9月には法人化。
10年前から「自分のやりたいことで生きる」を実践。
今までの経験を通して、沢山の方の夢や目標を応援することが出来て、とても充実した日々を送れています。
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